Kjøpsprosessen består av de 5 stegene en forbruker går gjennom i forbindelse med et kjøp. Som markedsfører er det viktig å lære seg disse og ikke minst hvordan man kan benytte seg av prosessen når man skal bygge opp innhold og markedsføring av et produkt eller en tjeneste.
For å sette seg inn i kjøpsprosessen må man ha god kjennskap til produktene eller tjenestene du leverer. Dersom du ikke vet prosessen bak kjøpet og behovene som slår inn, vil du ha mindre sjanse til å treffe med budskapene. En god kilde til å hente inn denne kunnskapen er kundene dine. Prat med kundene, selgerne eller send kundeundersøkelser. Da får du et bedre beslutningsgrunnlag til utarbeidelse av markedsmateriell og annonser.
Det er viktig å tenke på 95:5-regelen. Kun 5% av målgruppen din er i kjøpsmodus, det betyr at du ikke bare kan snakke til denne lille andelen.
De 5 stegene i kjøpsprosessen
Kjøpsprosessen starter allerede i god tid før man foretar selve kjøpet, og avhengig av hvilken opplevelse forbrukeren har hatt vil den kunne vare også i lang tid etterpå. Målet for markedsføreren er alltid å komme inn i kjøpsprosessen så tidlig som mulig, slik at blant annet pris blir en mindre viktig faktor.
Erkjennelse av et problem
Kjøpsprosessen starter ved at kjøperen over en periode erkjenner et problem eller oppdager et behov. Markedsføreren må samle inn informasjon og identifisere de vanligste situasjonene kjøperne står ovenfor, for på den måten å kunne lage en strategi for å fange oppmerksomheten til flere forbrukere i samme situasjon.
Informasjonssøking
Når en kjøper skal innhente informasjon er det ingen kilder som er sterkere enn det nærmeste nettverket. Påvirkning fra familie og venner har vært, og vil trolig være i uoverskuelig fremtid, den viktigste påvirkningskilden. Utover dette er det uten tvil internett som er den største kilden til informasjon. Nesten 90% av alle kjøp starter nemlig med at vi bruker en søkemotor på nettet.
Vurderingsfasen
Nå vet kjøperen hvilket produkt som kan løse problemet og begynner å evaluere alternativer. Som markedsfører kan det være lurt å gjøre seg opp en mening om egenskapene (også kalt attributter) produktet har, gjerne ved å sette opp en attributt-modell. Disse vil vektes ulikt av den enkelte forbruker, men du må på best mulig vis overbevise vedkommende om at ditt produkt leverer på alle områder.
Kjøpsbeslutning
Endelig er kjøperen klar for å ta et valg. Alternativene har blitt færre og klarere i løpet av den siste tiden. Forhåpentligvis har du klart å fange oppmerksomheten innledningsvis, hentet inn e-posten og lagt opp et mail-løp med det rette innholdet slik at ditt produkt fortsatt er aktuelt. Også på dette stadiet vil ytre faktorer som venner og familie spille inn, all den tid det er mange med positive og negative erfaringer de vil dele. I denne fasen ønsker alle markedsførere seg så mange ambassadører som mulig.
Adferd etter kjøp
Kjøperen har gjort et valg, og forhåpentligvis ble det deg og ditt produkt. I denne fasen ønsker kjøperen bekreftelse på valget som er gjort. Og, avhengig av type produkt, vil man ofte vise det frem til andre. Dette er fasen du absolutt ikke skal ta for gitt, en fornøyd kunde kan gi deg mange nye i tiden fremover. Sørg for å lage personlig, relevant innhold til kjøperen også på dette steget. Fang opp elementer som kan bedres og forsterk den gode følelsen. Om relevant, inviter gjerne til en kundekveld med produktdemonstrasjon hvor de ser hvor bra det faktisk kan prestere.
Kan man hoppe over noen stegene?
Det er ikke slik at man alltid går gjennom hele prosessen. De kjøpene som koster lite eller hvor vi er svært trygge på produktene, krever ikke dette. Slike kjøp har såkalt «lav-involvering» (vi handler på automodus), og forbrukeren hopper direkte fra erkjennelse av et problem til kjøpsbeslutning. Her er vi verdien av merkevarebygging, og det er som oftest de sterkeste merkevarene som velges i disse situasjonene.
Bilde: Pixabay.com
